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辰泰電子二次突破

發(fā)布時(shí)間:2023-03-11 09:15:57 點(diǎn)擊量:279

辰泰電子:鞏固共識 再次升級

辰泰電子在2017年管理升級擂臺賽期間,短短三個(gè)月實(shí)現三次營(yíng)銷(xiāo)目標突破,有效突破了營(yíng)銷(xiāo)瓶頸。但在2018年企業(yè)發(fā)展面臨自有產(chǎn)品單一,客戶(hù)高度集中的困惑,辰泰電子多次進(jìn)行思考和嘗試,但是都遇到了這樣或那樣的困難,揣著(zhù)持續突破制約企業(yè)長(cháng)期發(fā)展瓶頸的思考,抱著(zhù)讓對陣方法論在辰泰電子內部管理層形成共識、落地生根、成為上下共同的方法和工具的目的,辰泰電子再次聘請碩博鷹咨詢(xún)團隊駐進(jìn)企業(yè),進(jìn)行“績(jì)效突破”訓練。

通過(guò)100天努力,困擾辰泰電子的產(chǎn)品單一、客戶(hù)高度集中的問(wèn)題隨著(zhù)兩個(gè)新項目的研發(fā)成功得到有效緩解,截至2018年8月底,辰泰電子的兩個(gè)新項目的合同銷(xiāo)售額就比2017年全年自主產(chǎn)品的銷(xiāo)售額增長(cháng)了200%以上。為年度目標的實(shí)現打下了堅實(shí)基礎。

一、后勁十足 行業(yè)領(lǐng)先

湖南辰泰電子信息技術(shù)有限公司(下簡(jiǎn)稱(chēng)辰泰電子)成立于2008年3月,是一家在長(cháng)沙高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區注冊的高新技術(shù)企業(yè),注冊資本3000萬(wàn)元,是湖南省信息產(chǎn)業(yè)廳審定的湖南省軟件企業(yè)及長(cháng)沙市政府認定的企業(yè)技術(shù)中心成員單位。通過(guò)多年的快速發(fā)展(見(jiàn)表2-2辰泰電子銷(xiāo)售收入變化情況),辰泰電子已從單一的現金處理設備供應商蛻變?yōu)榻鹑谙到y現金自動(dòng)處理整體解決方案的集成商,一躍成為后勁十足的現金自動(dòng)處理技術(shù)行業(yè)的領(lǐng)頭人。



年度

銷(xiāo)售收入(萬(wàn)元)

2008

2300

2009

3300

2016

7100

表2-2辰泰電子三年銷(xiāo)售收入變化情況(隨機錄?。?


二、數據漂亮 卻有困惑


初看表2-2展現的這組數據,你會(huì )相信他的背后還存在困惑和痛苦嗎?不相信?請透過(guò)現像審視一下辰泰電子數據背后的困惑和思考:

困惑:

產(chǎn)品單一,客戶(hù)高度集中:多年的累積銷(xiāo)售總額8.2億元,其中紙幣清分機一項產(chǎn)品銷(xiāo)售額所占的比重達到95%,自主產(chǎn)品僅占5%,建設銀行領(lǐng)域的銷(xiāo)售額所占比重達到95%以上。

漂亮數字背后,管理層感覺(jué)制約企業(yè)長(cháng)期發(fā)展的潛在危機就在于產(chǎn)品單一,客戶(hù)高度集中在建設銀行。一旦建行失守,企業(yè)如何繼續生存?如果與合作伙伴關(guān)系發(fā)生變化,企業(yè)如何應對?如果生存都存在危機,還如何去規劃發(fā)展?

辰泰電子針對這個(gè)一直困擾大家的問(wèn)題,多次召集管理層開(kāi)會(huì ),探討企業(yè)的發(fā)展前景和解決方法,經(jīng)過(guò)幾輪會(huì )議探討后,管理層提出幾個(gè)方面的思考方向。

思考一:突破制約拓展客戶(hù)。

帶著(zhù)客戶(hù)單一的困擾,去年辰泰電子參加“績(jì)效突破”管理升級活動(dòng),通過(guò)拓展區域市場(chǎng),解決了當時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)瓶頸,并完成了將近600萬(wàn)的銷(xiāo)售任務(wù),但是困擾企業(yè)長(cháng)期發(fā)展的問(wèn)題依然存在——區域市場(chǎng)非常有限,行業(yè)客戶(hù)仍然集中在建行系統的局面并未改變;同時(shí)由于合作廠(chǎng)商行業(yè)授權限制,未來(lái)幾年都無(wú)法實(shí)現實(shí)質(zhì)性突破,且在區域市場(chǎng)的授權也會(huì )逐年萎縮。要繼續依靠紙幣清分機的市場(chǎng)拓展來(lái)解決這個(gè)困擾是不現實(shí)的。

思考二:加大自主產(chǎn)品銷(xiāo)售力度。

針對產(chǎn)品單一的問(wèn)題,辰泰電子又加大已有自主產(chǎn)品(自動(dòng)柜員機和現金出納終端)的銷(xiāo)售力度,并出臺若干銷(xiāo)售政策和激勵政策。同時(shí)在銷(xiāo)售模式上也做出了新的嘗試,例如通過(guò)合作運營(yíng)和OEM的模式來(lái)推廣自動(dòng)柜員機,雖然取得了一定的成效,自動(dòng)柜員機已在市場(chǎng)投放近70臺,實(shí)現了400多萬(wàn)的產(chǎn)值,但是由于自動(dòng)柜員機在行業(yè)領(lǐng)域內屬于非常成熟的產(chǎn)品,目前各大商業(yè)銀行已經(jīng)被幾家國內外知名的柜員機生產(chǎn)廠(chǎng)家壟斷,由于辰泰電子自動(dòng)柜員機的產(chǎn)品品牌知名度不夠,要實(shí)現實(shí)質(zhì)性行業(yè)入圍非常困難。

思考三:開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。

2017年辰泰電子首次參加“績(jì)效突破管理升級”活動(dòng),在解決營(yíng)銷(xiāo)瓶頸的過(guò)程中,得到一次意外的收獲,市場(chǎng)人員將對陣營(yíng)銷(xiāo)方法體系運用到實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)工作中,為了將客戶(hù)的購買(mǎi)價(jià)值最大化,在聆聽(tīng)客戶(hù)需求的過(guò)程中,深入挖掘客戶(hù)的痛苦點(diǎn),敏銳地捕捉到當前產(chǎn)品的橫縱向關(guān)聯(lián)點(diǎn)。

但是,在欣喜的同時(shí),辰泰電子不得不承認一個(gè)事實(shí),通過(guò)對市場(chǎng)嚴密的調查、確認,到項目正式立項,辰泰電子只是較為充分的了解到客戶(hù)的需求,而沒(méi)有半點(diǎn)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的生產(chǎn)、設計經(jīng)驗,更是無(wú)技術(shù)、無(wú)圖紙。在這樣一個(gè)前提下,怎么辦?

面對制約企業(yè)長(cháng)期發(fā)展的困惑,辰泰電子管理層從上述三個(gè)方面進(jìn)行思考和嘗試,但是都遇到了這樣或那樣的困難,難道這種困難就沒(méi)有辦法解決了嗎?辰泰電子就永遠徘徊在這種困惑中了嗎?

三、鎖定瓶頸  快速突破

2018年4月,洋溢著(zhù)已經(jīng)突破營(yíng)銷(xiāo)瓶頸的喜悅,懷著(zhù)實(shí)現企業(yè)新戰略目標的雄心,帶著(zhù)“我要升級”的決心,揣著(zhù)制約企業(yè)長(cháng)期發(fā)展的困惑和思考,辰泰電子再次聘請碩博鷹咨詢(xún)團隊對其進(jìn)行“績(jì)效突破”訓練活動(dòng)。希望能夠在此次活動(dòng)中找到制約企業(yè)發(fā)展的短板,實(shí)現公司跨越式發(fā)展。

學(xué)習對陣方法論,準確定義瓶頸

在三天封閉式的培訓中,教練組分析了對陣方法論的五個(gè)步驟,并告訴企業(yè)根據自身的特點(diǎn)選擇準確定義瓶頸的方法。 辰泰電子根據自身的實(shí)際情況,從企業(yè)總體目標出發(fā),通過(guò)尋找存在于價(jià)值鏈和流程中的最薄弱環(huán)節,很快鎖定影響辰泰電子長(cháng)期發(fā)展的瓶頸就在于新項目的研發(fā)環(huán)節。

制定目標藍圖,構建新產(chǎn)品研發(fā)充分條件

新產(chǎn)品的研發(fā)問(wèn)題是影響辰泰電子完成年度目標的瓶頸,甚至是制約企業(yè)長(cháng)期發(fā)展的潛在危機,針對這個(gè)瓶頸,下一個(gè)步驟就是構建充分條件,即制定目標藍圖。

產(chǎn)品研發(fā)分為五個(gè)階段:項目準備,項目實(shí)施,小批量試生產(chǎn),產(chǎn)品改進(jìn),生產(chǎn)定型。

項目準備階段從客戶(hù)需求入手,進(jìn)行可行性分析,預立項評審通過(guò)后分別成立項目組,并制定項目計劃書(shū)和產(chǎn)品規格書(shū),項目考核制度和責任書(shū)同時(shí)出臺,這些環(huán)節都完成后,項目評審會(huì )評審通過(guò)以后才可以正式立項。

立項后,進(jìn)入項目實(shí)施階段,項目組對產(chǎn)品進(jìn)行設計,配套工程(包括原材料選型等)同步進(jìn)行,然后進(jìn)入樣機制造以及測試,并根據測試結果進(jìn)行改進(jìn)及評審。

樣機評審通過(guò)以后,進(jìn)入小批量試生產(chǎn),產(chǎn)品通過(guò)內部和客戶(hù)驗收并改進(jìn)后轉入生產(chǎn)定型階段,最終通過(guò)評審委員會(huì )對產(chǎn)品以及配套文件資料驗收評審并將資料歸檔后,完成生產(chǎn)定型。

目標藍圖的每項分解目標,都注明清晰嚴謹的時(shí)間節點(diǎn),在預留緩沖的前提下,嚴格按照時(shí)間節點(diǎn)執行,有了這樣的目標藍圖,并制定對應項目實(shí)施計劃,辰泰電子在2018年4月一舉順利完成西藏建行環(huán)保工作臺的交付。流水線(xiàn)項目也按項目實(shí)施計劃有條不紊的進(jìn)行。

整合資源,分解計劃,雙項目同臺競技

目標藍圖確定好之后,項目實(shí)施計劃隨之出臺,辰泰電子立即組成了兩個(gè)由市場(chǎng)、商務(wù)、技術(shù)參與的項目組,以及管理升級項目督導組,重組并聚焦所有相關(guān)資源,以確保目標藍圖構想和行動(dòng)計劃的實(shí)現。為了配合項目的順利實(shí)施,辰泰電子又依照項目實(shí)施計劃所對應的階段性目標,制定了有效的KPI激勵機制,確保充分調動(dòng)全體項目組成員的積極性,同時(shí)為了對兩個(gè)項目組引入競爭機制,將兩個(gè)新產(chǎn)品項目同臺競技,目標藍圖的時(shí)間節點(diǎn)就是考核的有效依據。上述計劃和政策的制定確保辰泰電子按時(shí)取得新產(chǎn)品研發(fā)的成功,為后續市場(chǎng)拓展奠定了堅實(shí)的基礎。


四、成效顯著(zhù)  錦上添花

1、項目取得顯著(zhù)的成效

環(huán)保工作臺項目:產(chǎn)品已銷(xiāo)售到了全國的建行、農行系統。尤其是2018年6月份,在中國農業(yè)銀行股份有限公司湖南省分行選型入圍招標過(guò)程中,辰泰電子的環(huán)保工作臺產(chǎn)品憑借其良好的性?xún)r(jià)比,一舉中標,成為其唯一的供貨廠(chǎng)商。目前已交付5個(gè)地市,獲得客戶(hù)良好的評價(jià)。該項目至今已簽訂銷(xiāo)售合同200套,批量生產(chǎn)交付100套左右,合同銷(xiāo)售額為150余萬(wàn)元,后續意向訂單近百萬(wàn)元。就在編寫(xiě)本節內容的同時(shí),辰泰電子又一舉中標中國農業(yè)銀行股份有限公司新疆生產(chǎn)建設兵團分行的39套環(huán)保工作臺項目。

清分流水線(xiàn)項目: 在建行廣西區分行運行的這條“流水線(xiàn)”,各項性能指標均達到設計目標,獲得了用戶(hù)的高度評價(jià)。在此基礎上,辰泰電子又與其簽訂了一攬子銷(xiāo)售合同,累計銷(xiāo)售額將達700余萬(wàn)元。并與河南建行洛陽(yáng)分行簽訂近300萬(wàn)的銷(xiāo)售合同。流水線(xiàn)的合同銷(xiāo)售額已經(jīng)突破1000萬(wàn),近期意向訂單超過(guò)1000萬(wàn)。

依托管理升級活動(dòng)的外力支持,辰泰電子的兩項自主研發(fā)產(chǎn)品完全達到批量生產(chǎn)的要求,合同銷(xiāo)售總額超過(guò)1000萬(wàn)元,完成全年度總銷(xiāo)售目標即新品銷(xiāo)售額占公司產(chǎn)品總銷(xiāo)售額的25%以上只是時(shí)間問(wèn)題。2017年年度自主產(chǎn)品的銷(xiāo)售額不足500萬(wàn)元,截至2018年8月底,辰泰電子的兩個(gè)新項目的合同銷(xiāo)售額就比2017年全年自主產(chǎn)品的銷(xiāo)售額增長(cháng)了200%以上。為辰泰電子的發(fā)展提升了后勁,也為年度目標的實(shí)現打下了堅實(shí)基礎。

2、全面復制,意外收獲

2017年辰泰電子由董事長(cháng)黃賽勤先生帶隊參加了“十百千”管理升級擂臺賽,領(lǐng)導層帶頭啟動(dòng)管理升級的活動(dòng),取得顯著(zhù)成效。2018年由副總和企業(yè)中層干部再次參加訓練營(yíng)學(xué)習,聚焦瓶頸突破的同時(shí)培養中高層管理者,帶著(zhù)這樣的目標和信念,在管理升級擂臺賽期間,辰泰電子全員參與意識、學(xué)習意識顯著(zhù)增強,整個(gè)企業(yè)掀起了管理升級的風(fēng)暴,并取得了許多意外的收獲:

1)方法復制,層層傳遞

通過(guò)參加“十百千”管理升級,辰泰人從高層到中層都學(xué)會(huì )了用對陣方法論來(lái)指導工作,并通過(guò)層層復制,傳遞到了企業(yè)全體員工。打破了傳統的局部觀(guān)、成本觀(guān)以及憑靠直覺(jué)和經(jīng)驗來(lái)開(kāi)展工作的思維模式。即便是普通員工,哪怕是從事最基礎的工作,也會(huì )運用系統觀(guān)和邏輯觀(guān)來(lái)思考問(wèn)題,并運用有效產(chǎn)出觀(guān)驗證結果,最后通過(guò)數據和事實(shí)說(shuō)話(huà)。這已經(jīng)成為貫穿辰泰電子上下的思維模式,有了這種思維,企業(yè)上下一條心,即便在發(fā)展道路上再遇到困難,辰泰電子也能做到攻無(wú)不克、戰無(wú)不勝。

2)“價(jià)值挖潛”——讓我們收獲了!

辰泰電子的客戶(hù)集中在銀行系統,每次交付的過(guò)程都有一套嚴謹的流程,按照以往的經(jīng)驗,貨物抵達客戶(hù)后,售后服務(wù)隊伍跟進(jìn),安排交機,安裝,培訓,驗收,交付流程結束。填制的表格格式簡(jiǎn)單,信息僅僅集中在交付的產(chǎn)品上,對于客戶(hù)信息和溝通過(guò)程簡(jiǎn)略帶過(guò)。2018年5-8月,“績(jì)效突破”教練組老師到辰泰電子現場(chǎng)督導項目進(jìn)程,在老師的指點(diǎn)下,辰泰電子的售后服務(wù)部門(mén)很快學(xué)會(huì )將對陣方法論導入到服務(wù)流程中,通過(guò)層層分解,大家欣喜地發(fā)現,在整套交付流程中蘊含了巨大的挖潛價(jià)值,僅僅那張小小的交付驗收表格能挖潛出驚人的潛在商機,通過(guò)交付過(guò)程,利用培訓增強與客戶(hù)的溝通,在記錄產(chǎn)品信息的同時(shí),了解并記錄客戶(hù)的詳細信息,那張交驗單將幫助企業(yè)建立完善的客戶(hù)檔案,不僅為售后工作的開(kāi)展帶來(lái)便利,還能促進(jìn)企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓。

通過(guò)此次活動(dòng),困擾辰泰電子的產(chǎn)品單一,客戶(hù)高度集中的問(wèn)題隨著(zhù)兩個(gè)新項目的研發(fā)成功得到有效緩解,辰泰電子已從單一的現金處理設備供應商蛻變?yōu)榻鹑谙到y現金自動(dòng)處理整體解決方案的集成商,一躍成為后勁十足的現金自動(dòng)處理技術(shù)行業(yè)的領(lǐng)頭人。辰泰電子人看到了騰飛的曙光,現在辰泰人可以自豪地說(shuō):“這次我們又一次升級了!”。